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经验之谈一 来自运动控制领域的资深专家Masciocchi先生
2019-12-25 16:50:44· 来源：穆格MOOG
Daniele Masciocchi 来自运动控制领域的资深专家
Masciocchi先生的经验之谈
Daniele Masciocchi 来自运动控制领域的资深专家
Daniele Masciocchi 在穆格工作了三十多年。他在航空航天和防务应用乃至赛车和能源领域（包括燃气轮机和蒸汽轮机）积累了丰富的技术经验。他的工作地点在意大利马尔纳泰。
Q
维护专业人员在挑选服务和支持合作伙伴时应该看重哪些专业维护品质？
A
从我的个人经验来说（我大多数时间是与大型跨国企业客户打交道），我认为很重要的一点是，支持合作伙伴应该将为客户服务的宗旨融入到自己的 DNA 中。这意味着要与客户通力合作，共同打造适合客户的解决方案或系统。这种关系应该是公开、坦诚的，不得有任何隐瞒。而且最重要的是，要让客户在合作期间不会感到任何风险。客户只需要知道维护工作正在有条不紊地顺利推进即可。
Q
你能举一个客户与支持合作伙伴通力合作的例子吗？
A
俗话说，一个巴掌拍不响。我们的工作就是帮助客户分析问题，然后告诉他们解决方法。我们有一个大客户曾经遇到过伺服阀不工作的问题。对伺服阀进行一番彻底检查后，我们认定液压油受污染是一个重要原因。但客户并不知道污染来自哪里，也不知道如何修复，所以我们与一家第三方合作伙伴一起对油液进行了全面分析。最终的分析结果是，客户使用了劣质的液压滤清器，实际上这个滤清器不仅起不到清洁的作用，反而污染了液压油。
Q
穆格并不生产滤清器，你当时怎么知道要看看滤清器有没有问题的呢？
A
我们是以一个全局的眼光来看待整个液压系统。这就需要去分析泵、滤清器、伺服阀以及一切相关的零部件。通过分析，我们发现这个客户的经销商提供了一个糟糕透顶的建议，因为他们建议使用的滤清器完全不合格。我们团队据此提出了建议，帮助客户真正认识到问题所在。
Q
你觉得客户喜欢这种沟通方式么?
A
当然！当我们对伺服阀进行检修时，我们会查找故障迹象，然后如实将检查结果反馈给客户。他们总是乐于接受这种合作方式，有些客户甚至会全权委托穆格技术人员开展所有调查和故障排除工作。
Q
这对客户有什么好处呢？
A
由我们来承担这些工作可以帮助客户节省时间和金钱。此外，许多客户根本不具备必要的专业知识来自行开展这种程度的调查。最后，我们提供一站式服务，只要是提高伺服阀的性能的服务，客户都可以来找我们。
Q
穆格如何帮助客户提高整体生产率？
A
除了解决影响伺服阀性能的故障外，我们实际上还会分析可能导致性能问题的阀门设计问题。由于我们熟悉整个液压系统的全局，我们可以清楚地认识到伺服阀在液压系统中的工作原理，并提出有助于提高性能的设计建议。
我们还提供与客户业务相契合的维护计划。例如，我们合作的 F1 车队对维护和操作员安全有着极高要求。对于燃气和蒸汽轮机客户，我们提供“预测性”维护服务，也就是提前在现场备齐阀门备件，因为此类客户的机器设备一旦停机，就会产生极高的成本。而对于其他行业，阀门备件是“按需”发货的，因为此举更为经济。
Q
穆格正在通过哪些新方式与客户合作？
A
我们正开始根据客户机器设备的生命周期成本，统筹规划机器设备的维护计划。在航空航天和能源领域，我们发现，如果客户掌握其系统的全生命周期成本，也可以考虑将维护成本纳入到生命周期成本中。穆格会竭尽所能，主动制定适合客户需求的维护计划，而不论客户是巨型企业还是利润较低的小型企业。
Q
穆格工业服务正在哪些新领域发挥关键作用？
A
近来，我们将重心放在机电系统上。机电系统的复杂性在于，应用不同，故障问题也有所不同。举个例子，在发电机中，电磁作动器 99% 的时间都在同一个位置上移动。这会导致滚珠螺杆容易出现问题。我们的团队已经开始开展特定工况下的疲劳测试，以防止将来出现问题。这需要我们投一大笔钱在研发上，但我们认为这笔投资很重要。
Q
你觉得穆格服务技术人员有什么不同？
A
我认为培训非常重要，在穆格意大利，我们的团队成员都是多面手。虽然我们的应用工程师更专业，但我们的技术人员都接受过跨专业培训，有能力与各行各业的客户合作。穆格在德国为我们的技术人员与销售工程师提供技术培训，在意大利和美国为发电行业技术人员提供培训。
Daniele Masciocchi 来自运动控制领域的资深专家
Daniele Masciocchi 在穆格工作了三十多年。他在航空航天和防务应用乃至赛车和能源领域（包括燃气轮机和蒸汽轮机）积累了丰富的技术经验。他的工作地点在意大利马尔纳泰。
Q
维护专业人员在挑选服务和支持合作伙伴时应该看重哪些专业维护品质？
A
从我的个人经验来说（我大多数时间是与大型跨国企业客户打交道），我认为很重要的一点是，支持合作伙伴应该将为客户服务的宗旨融入到自己的 DNA 中。这意味着要与客户通力合作，共同打造适合客户的解决方案或系统。这种关系应该是公开、坦诚的，不得有任何隐瞒。而且最重要的是，要让客户在合作期间不会感到任何风险。客户只需要知道维护工作正在有条不紊地顺利推进即可。
Q
你能举一个客户与支持合作伙伴通力合作的例子吗？
A
俗话说，一个巴掌拍不响。我们的工作就是帮助客户分析问题，然后告诉他们解决方法。我们有一个大客户曾经遇到过伺服阀不工作的问题。对伺服阀进行一番彻底检查后，我们认定液压油受污染是一个重要原因。但客户并不知道污染来自哪里，也不知道如何修复，所以我们与一家第三方合作伙伴一起对油液进行了全面分析。最终的分析结果是，客户使用了劣质的液压滤清器，实际上这个滤清器不仅起不到清洁的作用，反而污染了液压油。
Q
穆格并不生产滤清器，你当时怎么知道要看看滤清器有没有问题的呢？
A
我们是以一个全局的眼光来看待整个液压系统。这就需要去分析泵、滤清器、伺服阀以及一切相关的零部件。通过分析，我们发现这个客户的经销商提供了一个糟糕透顶的建议，因为他们建议使用的滤清器完全不合格。我们团队据此提出了建议，帮助客户真正认识到问题所在。
Q
你觉得客户喜欢这种沟通方式么?
A
当然！当我们对伺服阀进行检修时，我们会查找故障迹象，然后如实将检查结果反馈给客户。他们总是乐于接受这种合作方式，有些客户甚至会全权委托穆格技术人员开展所有调查和故障排除工作。
Q
这对客户有什么好处呢？
A
由我们来承担这些工作可以帮助客户节省时间和金钱。此外，许多客户根本不具备必要的专业知识来自行开展这种程度的调查。最后，我们提供一站式服务，只要是提高伺服阀的性能的服务，客户都可以来找我们。
Q
穆格如何帮助客户提高整体生产率？
A
除了解决影响伺服阀性能的故障外，我们实际上还会分析可能导致性能问题的阀门设计问题。由于我们熟悉整个液压系统的全局，我们可以清楚地认识到伺服阀在液压系统中的工作原理，并提出有助于提高性能的设计建议。
我们还提供与客户业务相契合的维护计划。例如，我们合作的 F1 车队对维护和操作员安全有着极高要求。对于燃气和蒸汽轮机客户，我们提供“预测性”维护服务，也就是提前在现场备齐阀门备件，因为此类客户的机器设备一旦停机，就会产生极高的成本。而对于其他行业，阀门备件是“按需”发货的，因为此举更为经济。
Q
穆格正在通过哪些新方式与客户合作？
A
我们正开始根据客户机器设备的生命周期成本，统筹规划机器设备的维护计划。在航空航天和能源领域，我们发现，如果客户掌握其系统的全生命周期成本，也可以考虑将维护成本纳入到生命周期成本中。穆格会竭尽所能，主动制定适合客户需求的维护计划，而不论客户是巨型企业还是利润较低的小型企业。
Q
穆格工业服务正在哪些新领域发挥关键作用？
A
近来，我们将重心放在机电系统上。机电系统的复杂性在于，应用不同，故障问题也有所不同。举个例子，在发电机中，电磁作动器 99% 的时间都在同一个位置上移动。这会导致滚珠螺杆容易出现问题。我们的团队已经开始开展特定工况下的疲劳测试，以防止将来出现问题。这需要我们投一大笔钱在研发上，但我们认为这笔投资很重要。
Q
你觉得穆格服务技术人员有什么不同？
A
我认为培训非常重要，在穆格意大利，我们的团队成员都是多面手。虽然我们的应用工程师更专业，但我们的技术人员都接受过跨专业培训，有能力与各行各业的客户合作。穆格在德国为我们的技术人员与销售工程师提供技术培训，在意大利和美国为发电行业技术人员提供培训。
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